O corretor não é apenas um intermediário

Ainda existe quem enxergue o corretor de imóveis apenas como alguém que aproxima comprador e vendedor.

Mas, se fosse somente isso, a internet já teria substituído boa parte da profissão.

Hoje qualquer pessoa consegue encontrar imóveis, comparar anúncios e entrar em contato com proprietários. O verdadeiro valor do corretor está em tudo aquilo que acontece depois disso.

Uma negociação imobiliária envolve preço, prazo, documentação, condições de pagamento, expectativas, riscos e, principalmente, pessoas.

E pessoas têm sentimentos, percepções, vaidades, receios e interesses diferentes.

Muitas vezes, o maior problema de uma negociação não está no imóvel ou no preço. Está nos próprios negociadores.

Uma frase mal colocada, uma interpretação equivocada ou uma reação emocional pode inviabilizar um negócio que seria bom para os dois lados.

Um dos papéis mais importantes do corretor é justamente manter a discussão concentrada no negócio, e não nas pessoas que estão negociando.

Ele precisa entender o que cada parte realmente procura, porque nem sempre aquilo que é dito inicialmente representa o verdadeiro interesse.

Para um vendedor, por exemplo, prazo, segurança ou forma de pagamento podem ser tão importantes quanto o preço. Para o comprador, talvez uma condição diferente seja mais relevante do que um pequeno desconto.

É papel do corretor identificar esses pontos e encontrar caminhos.

Existe também a percepção de que negociar diretamente pode representar uma economia, eliminando a remuneração da intermediação.

À primeira vista, pode parecer verdade.

Mas um imóvel mal precificado, uma concessão feita no momento errado, uma condição mal negociada ou um negócio perdido por desgaste entre as partes pode custar muito mais do que aquilo que se tentou economizar.

Isso não significa, porém, que qualquer corretor justifique sua remuneração.

O corretor precisa ser corretor de verdade.

Precisa conhecer o imóvel, estudar o mercado, entender os valores praticados, identificar os interesses envolvidos e reunir critérios objetivos para conduzir a negociação.

Precisa saber ouvir, interpretar e negociar.

Precisa perceber quando é necessário aproximar as partes e também quando é necessário criar certa distância entre elas para que uma negociação não se torne pessoal.

O bom corretor não vende simplesmente um imóvel.

Ele reduz riscos, organiza informações, filtra oportunidades, cria alternativas e ajuda pessoas a tomarem decisões patrimoniais importantes.

Por isso, a remuneração de um bom profissional não deveria ser entendida apenas como pagamento por apresentar um imóvel ou colocar duas pessoas em contato.

Ela remunera conhecimento, experiência, estratégia e capacidade de conduzir uma negociação.

O corretor não é apenas um intermediário entre duas partes. Ele é o profissional responsável por ajudar duas partes a encontrarem um negócio possível entre interesses diferentes.